¿Cómo puede un retailer vender más espacios de retail media a las marcas?

Las cabeceras de góndola que nadie pedía

Roberto dirige un grupo de 60 supermercados de barrio. Hace dos años instaló pantallas digitales en las cajas y empezó a vender las cabeceras de góndola de sus tiendas más grandes. Las grandes marcas compran páginas del folleto cada mes; siempre lo han hecho.

Las pantallas y las cabeceras se venden mal. Cuando pregunta al trade marketing de una marca, le dicen que no sabían que existían. No están en la tarifa que recibe su key account manager. Y cuando quieren una, nadie sabe decirles el tamaño, así que desisten y llevan el presupuesto a otra cadena donde «es más fácil».

Los competidores de Roberto con grandes retail media networks tienen plataformas de autoservicio. Él tiene un Excel y un responsable comercial que ya no da abasto.

El problema de negocio

El retail media es una de las líneas de ingresos que más crece en la distribución, pero la mayor parte se la llevan las grandes cadenas, que tienen las herramientas para empaquetarlo y venderlo. Los retailers regionales y especializados tienen espacios valiosos junto al lineal, pero son invisibles para las marcas y agencias que los comprarían.

Un espacio sin vender no genera nada. Un espacio difícil de pedir se vende una vez y después se abandona.

¿Cómo hace RMM que el inventario de retail media sea fácil de comprar?

• Un catálogo de tus espacios. Organiza tu grupo, regiones y tiendas. Publica cada espacio con su especificación, ubicación y un ejemplo, físico o de e-commerce.
• Visible para las marcas con las que trabajas. Las marcas que te marcan como cliente o cliente potencial ven tus espacios en su biblioteca, listos para el brief.
• Planifica por periodos. Crea calendarios (semanas de folleto, rotaciones de pantalla), asigna huecos a marcas en exclusiva, domination o rotación, y ve lo que sigue libre.
• Fácil de pedir significa que se vuelve a comprar. Como especificación, fecha y entrega se gestionan en un solo sitio, las marcas vuelven sin empezar de cero.